2019年12月4日，在清科集团主办的“第十九届中国股权投资年度论坛”上，特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆进行了以“定位视角下的价值投资”为主题的精彩演讲。

以下为演讲精编：

刚才，很多投资人谈企业要押对趋势和技术、要提升运营效益。

这些当然重要，但是我想给大家补充一个新的视角，就是从用户端以定位眼光看价值投资：企业只有在用户端取得了某个领域的主导性定位，才称得上是好公司——也就是说，有定位的公司才是值得投资人下重注的公司。

决定企业成败的第一问“我是谁”？

如果一家企业没能在用户端建立起定位，哪怕技术、趋势都押对了，实现了高速增长，也很可能在一夜之间落败。

尽管优信的技术、趋势、团队、资金，即供应端都没有问题，但是在用户端的定位不清晰，供应端的资源就无法发挥出应有的力量。

所以，投资者选择公司时，首先应该考虑的问题，恐怕还不是供应端的技术、是否赌对了趋势等等，而是企业在用户端的战略定位是什么，有没有可能把主导位置拿下来？用任正非先生的话说，那就是有没有攻占“上甘岭”。能不能把“上甘岭”占住，这才是判断一家企业有没有内在价值的前提。决定企业最终价值的，是企业在用户端建立的主导地位是什么。判断是否获得了主导地位的最可靠标准，是企业能不能和用户之间产生一个可以划上等号的词，比如“瓜子等于直卖”。瓜子通过占据、做强“直卖”这个定位，主导了二手车市场。

瓜子二手车创始人杨浩涌先生创业时，他首先正确地提出了关键问题——“瓜子是谁”，即我们要在用户端建立一个什么样的定位，才能主导二手车市场？然后，企业所有的战略资源都将基于这样一个根本的战略定位来配置。创业四年，瓜子的公司后来居上，估值达90多亿美元，而本来有着先发优势的优信目前市值只有7亿多。更重要的是，从市场份额和消费者心智份额来看，瓜子已经建立了一家独大的主导性地位。

瓜子的成功，是以在用户端建立强大定位为战略核心的成功。

“我是谁”决定了供应端的选择与创新

再举一个例子。最近餐饮行业有一匹黑马异军突起，叫老乡鸡，本来是合肥的一家地方餐饮企业，就在今年，它成为了全国中式快餐的第一。这是如何实现呢？在过去9年里，老乡鸡所有的战略考量都是为了在用户端建立一个这样的定位——成为城市中产人群的“家庭厨房”，由此获得中式快餐的代表性地位。为了建立这个定位，老乡鸡在供应端做出了一系列重大的战略调整：首先把全国的门店全部收回，屯兵安徽，原因在于企业当时的运营体系还不是按照“家庭厨房”来展开环环相扣的战略配称，不能在全国发力。

我们称之为“广积粮、缓称王”。老乡鸡在安徽蛰伏了五年，围绕家庭厨房的定位，对企业的所有运营进行了再造与升级，直到以“家庭厨房”的定位开出了400多家直营店，积累了全新的知识和势能。当知识积累、团队培养已经足够，老乡鸡才开始放马跑出安徽，速度反而很快。当你决定要在用户端创建一个定位的时候，就不会做和别人一样的东西。老乡鸡为此做了很多战略取舍及创新。全世界的快餐标准都是麦当劳和肯德基定义的，快餐就是要解决应急就餐需求，速度要足够快，所以快餐行业有一个产品的基本标准，就是“套餐”。

点套餐当然速度快，在就餐高峰的时候，如果速度上不来，就餐高峰一过，坪效可能撑不住店面的租金。所以，快餐行业一个众所周知的共识就是一定要做套餐。老乡鸡创业的时候也面临着这个选择，是不是也要做套餐？最终，老乡鸡决定坚决不做套餐，因为当时真功夫做套餐已经是老大了，一个后来者跟着领先者做同样的东西，机会不大。

老乡鸡拒绝了套餐，确实牺牲了一点效率，但是获得了独一无二的产品，创造出的价值也完全不同。老乡鸡不是用几个套餐来解决用户的应急就餐需求，相反，老乡鸡的价值是厨房外包，用户可以经常吃，而不是对付一顿。

价值投资就是投一个强大的定位