除了白酒，恐怕再难想出一个行业，既有巨大的市场，又有超乎寻常的竞争。

《中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2018年，中国白酒行业市场销售收入达到了5363亿元，累计实现利润总额1250亿元。同时，有数据显示，2017年白酒行业规模以上企业数量为1593家，而2018年，全国白酒规模以上企业数量为1445家，减少148家，白酒行业向头部企业集中的洗牌已经开始。

“所以不是要做得更好，而是恰恰要做到第一。”安徽宣酒集团董事长李健在视频采访中表示，不管是高档、中档、低档，还是酱香、浓香、清香等类型，市场上的品牌成百上千，消费者早已无从选择。想要在这个市场中脱颖而出，“更好”显然是不够的，找到并占据一个能成为“第一”的细分领域才是取得成功的关键。

2010年，宣酒与特劳特公司一起找到了“小窖酿造”这个细分领域， 并用了8年时间成为该领域第一。这8年间，为了做实定位、进入心智，宣酒砍掉了利润达一两千万的产品和业务线，从而化繁为简，将产品简化为一个单品：红瓶宣酒，这一单品在8年时间内卖出了2亿多瓶。

在全国白酒市场，川酒与皖酒上市公司数量最多、竞争最激烈。宣酒通过占据“小窖酿造”这一定位，成功跻身安徽白酒五朵金花。成为“小窖酿造”第一后，宣酒正在持续做大，在白酒行业向头部集中的浪潮里，成为中档白酒的领先品牌。

以下为特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特（中国）董事长邓德隆和36氪首席内容官李洋对宣酒案例的点评。

邓德隆：很多人问，在巨头环伺的行业里，中小企业如何能够找到自己的定位？我们的建议是，避开大公司，在一个小地方建立一个大公司看不上的定位。比如白酒行业，上万亿规模，数千家企业，小酒企如何找到自己的根据地？宣酒找到了，大酒企普遍使用机械化生产的大窖，它偏偏反向而行，将“小窖酿造”这样一种传统工艺作为自己的定位。大企业不愿意做，也不可能做。对小企业来说，把有限的资产放在这里就安全了！

小企业资源有限，这时就要学会做取舍，集中、集中再集中优势兵力，在一个不被大企业关注但最好又具有扩展性的地方。比如，宣酒不但定位集中在一个小地方，连产品都实现高度集中，极度集中。砍掉了160多个产品，在长达4年的时间里就只销售一款产品——红瓶宣酒，消费者的认知很简单，就是“一支红瓶”，这支红瓶在8年时间内卖出了2亿多瓶。同时，先聚焦局部市场，在局部市场建立起优势定位。产品之外，宣酒的市场范围也实现集中，宣酒有一年的战略核心任务就是举公司之力主攻合肥市场。在安徽，合肥属于高势能市场，合肥打下来，整个安徽省就都拿下来了，后面几年便可持续追击收割，待品牌势能蓄积得足够高时，借势推出更好质量，更高价值产品将定位的影响力扩张到更有影响力、购买力的人群，将定位做强做大，2018年推出的宣酒6势如破竹，不到一年全省卖出百万箱。

安徽是白酒大省，酒业人士素有“西不入川，东不入皖”的戒律，竞争极为激烈。宣酒起步的资源那么少，却能够通过“小窖酿造”这一定位脱颖而出，硬生生地在行业人士望而生畏的安徽建立起一个强大的根据地。未来白酒行业一定会全面向全国性大品牌集中，但是像宣酒这样建立了定位的企业，能够继续拥有自己的一席之地，才可以突破区域品牌的限制，走向全国。

李洋：慢即是快，少就是多，把产品的定位聚焦在一个特征上，才能够让用户在纷繁复杂的信息世界里记住它。宣酒的突围，正是因为在特劳特定位理论帮助下，抓住小窖酿造的差异化，从全国近两千家规模以上的酒厂里脱颖而出。须知在这个过程中，宣酒也大胆砍掉了所有非核心产品，其中包括能够带来数千万利润的高档和低档白酒。这个决策虽然一时痛苦，但最终让宣酒在用户心智中找到了“存在之家”，实现了高速增长，成为白酒行业的一匹黑马。